営業力強化セミナー


【開催にあたっての背景】
 近年、多くの企業では法人営業法の改革に迫られています。

  • 既存顧客での売り上げに依存していては、ジリ貧になると新規顧客を開拓しようとしてもうまくいかない
  • 顧客からの問い合わせを待つ受け身の営業法では、先が読めない
  • インターネットを筆頭とする情報化により、顧客も世の中にどんなソリューションがあるかを下手な営業よりも知っていることが多くなり、ソリューション営業の価値を感じてもらえない

 今や、インターネットショップやB to B購買サイトで簡便かつスピーディーにモノを買えるようになり、これまで人を介して買っていたモノが、どんどんネット上で取引されるようになるでしょう。

 これからの時代、営業パーソンがその存在価値を発揮できる新しい法人営業法が必要です。
法人営業パーソンがその価値を出せる場所は、ズバリ、それは、経営や業務の変革に迫られているお客様の案件です。
 そういうお客様は比較的大きな投資を予定しており、大型・新規案件を獲得できるチャンスがある上、複雑な課題の明確化とその解決策の提言など、人が営業をする価値を発揮できます。また、企画段階から顧客を支援することで、競合他社よりも優位な立場に立てます。
 弊社のセミナーは、このための新しい法人営業法を学んでいただくことにフォーカスして開催いたします。この方法を学べば、大型・新規案件を獲得できるだけでなく、今後も長く、営業パーソンとしての価値を発揮でき、営業という仕事にやりがいを持てます。

【弊社の営業セミナーの体系】

下図のように、3種類のセミナーをご提供しています


【ソリューション・セールス基礎コース】のご紹介

ソリューション・セールスは、顧客の課題を理解し、その原因を突き止め、顧客に最適な解決策を提示する能力や、案件獲得のためのシナリオを作成し、それを着実に実行する能力が必要です。

当コースでは、課題発見型営業の前提として、ソリューション・セールスの基礎を学びます。

特に下図の四角で囲ったところにフォーカスしたセミナーです。

期間 : 1日

受講料公開セミナー 受講料 28,000円(税込30,240円)
プライベート・セミナー お客様のニーズの基づき内容や料金を個別に調整いたします

コース概要
ソリューション・セールスは、顧客の課題を理解し、その原因を突き止め、顧客に最適な解決策を提示する能力や、案件獲得のためのシナリオを作成し、それを着実に実行する能力が必要です。体系化されたソリューション・セールスの活動モデルを用い、ステップを踏みながら、ソリューション提案とは何かを学んでいただく コースです。営業ステップは5つに分けられ、お客様のビジネス課題・ニーズを理解し、ソリューションコンセプトを作成、それを最終化し、合意・契約、さらにはアフター・セールスまでの活動の各局面を体系化し、お客様とのビジネス・コミュニケーションを効果的に進めるための活動、考慮点をまとめたものです。

学習目標
当コースを修了した時点で、次のことができることを目標とします。
1.ソリューション・セールスの活動モデルを用い、ソリューション提案とは何かを理解し、効率的な営業活動ができる
2.セールスプロセスの流れを掴む
3.営業計画を立案し、ビジネス案件の分析をすることで勝率向上を図る

対象者
若手営業の方

前提条件
お客様への提案活動経験があること

内容概要
1. ソリューション・セールスの活動モデル
2. お客様コールの準備
3. コールの開始
4. 顧客の課題の理解
5. ソリューション・コンセプトの提示
6. 競合他社への対処
7. ソリューションの最終化
8. 異議への対処と契約締結
9. アフターセールスで顧客内シェアの拡大


【インサイト・セールス力強化コース】のご紹介

インサイト・セールスは、お客様がまだ気づいていない課題の発見や複雑な課題の整理を、お客様とのディスカッションを通して支援していく能力や、内部や外部の環境分析から、課題を仮説設定する能力が必要です。

当コースでは、ソリューション・セールスをベースとして、更にインサイト・セールス力を身につけることを目指し、下図の四角で囲ったところにフォーカスしたセミナーです。

期間 : 1日

受講料公開セミナー 受講料 28,000円(税込30,240円)
プライベート・セミナー お客様のニーズの基づき内容や料金を個別に調整いたします

コース概要
これからの営業は大型案件の獲得や、その存在価値を高めるために、インサイト・セールスもできるようになる必要があります。
インサイト・セールスは、お客様がまだ気づいていない課題の発見や複雑な課題の整理を、お客様とのディスカッションを通して支援していく能力や、内部や外部の環境分析から、課題を仮説設定する能力が必要です。
また、顧客の経営層や管理者層へのアプローチが必要になるため、お客様とのポリティカルな関係に強くなり、競合に打ち勝つ戦略型営業の育成が必要です。
このコースは、日本アイ・ビー・エムでインサイトセールスのリーダーを務め、独立起業後、様々な企業に対して営業強化の支援をしてきた講師のノウハウのエッセンスをまとめたものです。


学習目標
当コースを修了した時点で、次のことができることを目標とします。
1. 顧客企業の内部および外部の環境を分析し、顧客の課題に関する仮説を立てられるようになる
2. 識別できた課題からソリューションコンセプトを効果的に提示し、案件の芽を発掘できる
3. 傾聴を通してお客様と信頼関係を築くことができる
4. 経営層や管理者層へのアプローチの際に出てくるポリティカルな側面にも対処できる

対象者
中堅の営業や営業リーダーの方

前提条件
2~3年以上の営業経験のある方

内容概要
1. インサイトセールスの目的
2. インサイト・セールスのソリューション・セールス活動モデルにおける位置づけ
3. インサイト・セールスに向く顧客の選択
4. お客様コール前の企業内部および外部環境分析
5. お客様と信頼関係を築くための傾聴法
6. お客様の課題発見や課題整理の支援方法
7. お客様のポリティカルな側面への対処
8. お客様の期待値を超えるソリューション・コンセプトの提示
8. 異議への対処と契約締結
9. アフターセールスで顧客内シェアの拡大


【セールス・マネジメント力強化コース】のご紹介

営業リーダーや管理者は、営業チームが効果的な営業活動を行えるようにな営業戦略を策定する能力と、営業チームに課せられた予算を毎期、継続的に達成できるような管理を行う能力を持つことが必要です。また、インサイト・セールスを推進するには、それに合った管理法も必要です。

当コースでは、上記の能力を身につけていただくために、特に下図の四角で囲ったところにフォーカスした学んでいただくセミナーです。

期間 : 1日

受講料公開セミナー 受講料 28,000円(税込30,240円)
プライベート・セミナー お客様のニーズの基づき内容や料金を個別に調整いたします

コース概要
日々の営業活動を自身の営業チームが効果的に行えるよう営業リーダーは適切な営業戦略を策定する必要があります。
また、チームに課せられた営業目標を毎期達成するために、適切な指標による管理が必須です。
さらに、チームメンバー全員が営業活動を通して得た知見やノウハウを共有する仕組みを作ることで、チーム全体の底上げが可能です。
このコースは、日本アイ・ビー・エムで営業部長や営業戦略・事業企画部長を歴任し、独立起業後、様々な企業に対して営業強化の支援をしてきた講師のノウハウのエッセンスをまとめたものです。


学習目標
当コースを修了した時点で、次のことができることを目標とします。
1. 自社の商材と市場動向から、自社の営業組織に最適な営業戦略を立案できる
2. 営業戦略と整合性のある管理指標を設定し、安定的に営業目標を達成できるようになる
3. 営業管理法と整合性のある人材管理ができるようになる
4. 営業チームのメンバーがその知見やノウハウを共有する仕組みを作ることができる

対象者
営業管理者・リーダーの方

前提条件
2~3年以上の営業経験のある方

内容概要
1. 営業戦略策定のプロセス
2. 戦略策定に使えるフレームワーク
3. 戦略に合致した営業リソース配分の最適化法
4. 営業目標達成のためのKGI、KPI設定法
5. 営業管理法と営業人材管理の統合
6. 学習する営業チームの実現


【講師プロフィール】

  • 日本アイ・ビー・エムの営業部門で大型・新規案件を発掘するのをミッションとした営業活動を長年実施。
  • プリセールスと呼ばれるコンサルティング型営業手法の開発リーダーを務め、開発した手法を300社以上に対して実地に適用。大型契約を獲得し、日本アイ・ビー・エム社長賞を受賞。
  • ライン管理者/部長であった期間が20年近くあり、営業部長、マーケティング部長、新技術事業戦略企画担当部長などを務める。
  • 2013年末に株式会社 JCNBを設立し、顧問先企業や東京商工会議所の会員企業に経営支援サービスを提供している。
  • 得意分野は、マーケティング力・営業力強化、新規事業戦略策定や新商品開発企画などの経営革新の支援。
  • 保有資格
    • 経済産業大臣登録 中小企業診断士
    • 経済産業大臣認定 高度情報処理技術者(ITストラテジスト)
    • キャリア・コンサルタント(国家資格)
  • 著書 : ~元日本アイ・ビー・エムのトップコンサルティング営業が贈る~
        「大型・新規案件獲得のための新法人営業マニュアル」