弊社代表の著書のご紹介

B to B営業において、大型案件にフォーカスして、その獲得法を解説した本

IBMでソフトウェア技術者であった著者が、突然、営業部門に異動させられ、ダメ営業に。唯一の救いは、IBMでは全世界のトップ営業マンのノウハウを凝縮した営業手法がマニュアル化されていたこと。これを必死に身に付け、更に自身で開発した手法を追加することにより、案件発掘数は以前の2倍になり、大型の案件を次々と発掘できるようになった。そのビジネスへの貢献に対して社長賞を受賞。この新手法は、IBMの標準的な営業法に追加され、海外IBMにも展開されている。

ソリューション営業の先を行く、これからの営業法を解説した本

大型案件も獲得できると良いな、ではありません。大型案件を狙うことはマストです。
なぜなら、小額、シンプルな取引はどんどんインターネットで扱われるようになっていきます。
人が営業する価値を示し、今後も生き残るには、大型案件を狙うのは必須です。
本書により、戦略的に狙うべき顧客の選び方や、顧客企業に関するインサイトを基にした案件の発掘から契約獲得するまで、踏むべきステップが詳細に分かります。
また、サンプルやすぐに使える営業ツールも豊富で、すぐに実践できます。

【著者プロフィール】

• 日本アイ・ビー・エムの営業部門で大型・新規案件を発掘するのをミッションとした営業活動を長年実施。
• プリセールスと呼ばれるコンサルティング型営業手法の開発リーダーを務め、開発した手法を300社以上に対して実地に適用。大型契約を獲得し、日本アイ・ビー・エム社長賞を受賞。
• ライン管理者/部長であった期間が20年近くあり、営業部長、マーケティング部長、新技術事業戦略企画担当部長などを務める。
• 2013年末に株式会社 JCNBを設立し、顧問先企業や東京商工会議所の会員企業に経営支援サービスを提供している。
• 得意分野は、マーケティング力・営業力強化、新規事業戦略策定や新商品開発企画などの経営革新の支援。
• 保有資格
• • 経済産業大臣登録 中小企業診断士
  • 経済産業大臣認定 高度情報処理技術者（ITストラテジスト）
  • キャリアコンサルタント（国家資格）